盛谦和的“剩”之道
尽管在石家庄化妆品业内人士的眼中，石家庄市盛谦和贸易有限公司的张氏两兄弟的生意一直做得风生水起，无论经营哪个渠道都游刃有余。然而，盛谦和总经理、两兄弟中的老大张文海却一直强调，自己并不是这个市场的胜利者，只是在时代变迁中留存下来的那个“剩者”。
信誉和责任
“剩”者的先天基因
为什么能“剩”下？张文海说，回望这26年的化妆品经营生涯，商场沉浮，不断有人退场又不断有人加入。如果说品质是品牌发展的先天决定基因，那么对于企业来 说，好的先天基因就是对“信誉第一”原则的坚持，就是以“责任”二字为信念，对消费者和商家负责。真正要能长久的“剩下”，能根植于市场，这原则和信念是核心。
早在兄弟俩进入化妆品行业，从做流通渠道开始，就坚持一项承诺：如果在销售过程中，下游商家因为各种原因包括当地环境或商家适应不了品牌或品牌存在质量和服务等问题，出现了滞销现象，公司保证将所有货品全部收回。
这在上世纪八九十年代混乱的流通市场，是较为大胆的一项承诺。“如果在厂家那里把好关，谨慎对待商品，其实问题不大。”张文海笑着说，“前面环节不松动，后续的零售商也就有了信心，销售货品的热情就会持续高涨，所以在这二十几年里，商家滞销和回货的情况其实很少。”
正因为这种信誉度和口碑，盛谦和贸易有限公司在化妆品市场动态发展过程中，每一次转型都能得到商家们的支持，他们甚至主动要求盛谦和去开发新的品牌，开辟新的渠道，以适应消费者的需求，而这种信任则让盛谦和更贴近商家和消费者。
创新并积淀
“剩”者的后天努力
在发展过程中，盛谦和并不仅仅满足先天基因带来的优势和机会，而是敢于不断抓住市场新机遇大胆创新。
2009年，盛谦和将少女品牌可东爱西引进商超渠道，这对主营专营店渠道的可东爱西来说，是一次大胆的创新。当时盛谦和总经理、两兄弟中的老二张文艺在接受本报记者采访时说，“要有选择地进入，不适合的、没有产出的不做”。三年之后，可东爱西在石家庄商超渠道的表现依然令人满意。张文海回想这一大胆的举措时说，现在一个专卖店一年能有四五万元的回款已经算好的，而一个超市一年能做30万元。
除了对品牌的渠道选择大胆创新之外，盛谦和公司自身的定位也在不断创新。1989年，盛谦和从单一的流通批发公司转向流通批发与商超代理两者兼行的双重身份，这在商超刚刚起步、流通市场依然火热的时代里，是个具有前瞻性的跨越。2000年之后，盛谦和大胆地舍弃了流通渠道，专攻商超渠道。2005年开始，积累了一定资源的盛谦和开始向专业市场过渡，经过5年，盛谦和年终销售额由当初的70%来自商超、30%来自专卖店转为50%来自商超、50%来自专卖店的组成结构。“除了敢想之外，动手快和积淀深是我们渠道顺利转型的主要原因。”张文海说。
盛谦和所选择的渠道转换模式与石家庄化妆品市场经销商的渠道发展变迁规律较为吻合。有业内人士评价说，盛谦和能准确地根据市场动态去选择创新模式，再根据自身资源进行有效整合，将创新和积淀进行了很好地融合。
品牌与人脉
“剩”者的动力源泉
对任何一名经销商和代理商来说，品牌是其赖以生存的原动力，张文海说，他们也不例外。不断开发有潜力的新品牌并在市场上培养成熟，同时淘汰掉缺乏活力的旧有品牌，是每位经销商正在做的事。
2010年底，盛谦和选择了丁家宜植物纯萃系列，张文海认为，综合考虑该系列产品，“热火”的植物概念能在价格和价值之间做一个较好的协调，因而能作为盛谦和的储备品牌。
退回到5年以前，盛谦和选择香港彭氏化妆品集团旗下的纯新品牌，当时即是看中了彭氏集团终端促销的优势，订货会、营销会的有效性，以及品牌的中档定位和高性价比。到目前，纯新的表现仍令盛谦和较为满意。
当然有好的品牌没有好的门店，品牌也难以展现其优势。张文海说盛谦和最自信的地方，是二级批发商和终端零售商对其认同率超过90%。目前公司与河北市场上80%以上的A类专卖店有合作。这种人脉资源的威力在丁家宜植物纯粹系列刚登陆河北市场就表现了出来，2010年底盛谦和在石家庄组织的第一场上市发布会就吸引了150多家专卖店参加，有效签单率达到80%。
这种挑选品牌的眼力和高质量的网点建设形成的合力，使得盛谦和在商超渠道和专卖店渠道一路绿灯，且为其发展提供了源源不断的动力，成为更多优质品牌选择的对象。2010年11月，销售涨势渐好的国产名牌百雀羚换掉河北市场原有的代理商，转而选择盛谦和。
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