商品换购的活动方案一般设计为购满一定金额的商品，可用低价再购买指定商品。

优点：活动设计不复杂，也容易操作，还可以提高客单价，这成了在实体店较受经营者欢迎的一种活动方式。

缺点：但是简单粗暴的换购方式往往不能足够吸引消费者的注意力，

换购促销失败案例

一家门店正在做大型换购活动，吸引了许多消费者前往。换购区设在了外面，远离主营卖场。在排队购买了一堆生活用品后，收银员告知，可以凭着购物发票到外面的换购区换购低价商品。因事先看了海报，有几样商品的价格确实能打动人心。

此时正值盛夏，外面艳阳高照。拖着两个购物袋步履蹒跚地向外面走去，购物袋里的商品多是洗衣粉、洗衣液这样的商品，已经不能承受之重，不一会就挥汗如雨。

终于挨到了换购区，换购之火爆出人意料，这里早就排起了长队。遮阳伞覆盖的面积有限，队伍一大半都暴露在了艳阳之下。还有许多老年人也在排队，这不禁让人捏了一把汗。二次排队后，终于买到了中意的商品，又是一番艰难地行走，这次比上次还要沉重。虽然买到了理想的商品，但是购物体验实在是糟糕之极。

换购活动的消费者立场是什么？

商家应该让顾客迅速便捷地买到心怡的换购商品，而不能因为换购区的设置额外增加消费者的麻烦，增加他们的负担。

在刚刚这场换购促销中，商家究竟增加了哪些购物的干扰？

1、换购区的设置
离主营卖场距离远，不符合所有消费者的购物动线。

2、换购区设置不明显
虽然收银员大体指明了换购商品的地点，但是不熟悉商场布局的消费者总要费一番周折，要不停地询问才能到达换购区。

3、重复收银重复排队
换购商品需要单独付款购买，消费者在换购区还要再次排队选购和收银，增加了消费者的负担也浪费了他们的时间。

4、换购手续复杂
排长队的原因，除了顾客较多，还有一个原因就是换购手续复杂。在换购处要在原购物发票上盖章，表明顾客参加过此类活动。这样既要拿取换购商品，还要核对金额盖章确认，手续的繁琐增加了顾客等候的时间。

5、潜在风险
老年人对价格最为敏感，对低价活动也最为热衷。这次在活动现场看到，有许多老年人排在队伍里，但高温天气之下，易发生中暑。如有老人晕倒或不适，将造成恶劣影响，进而影响零售商的品牌形象。

如何改进换购操作流程？

首先是改变思路。一提到换购，首先想到的就是在卖场外设立换购区。因为惯性思维认定，只有在卖场外面，才能真正落实换购活动。但单独设立换购区，要增加许多人手，比如拿取商品的员工、收银的员工，岗位的增加无形中增加了换购的成本。

其次，打破思维定势。不要拘泥于现有的模式和形式，要大胆创新，突破原来的思维格局。其实，解决方案很简单，如果将换购区移到卖场内部，上述问题都迎刃而解。

在卖场近收款台的位置，设立一个选购区，来到这里的顾客基本准备结账，对购买商品的金额会有一个大概预计，他们可以直接选购换购商品，然后到收款台结账。

谁来判定消费者是否符合低价购买的条件？

一、收银员人工判定
看到换购商品，根据金额的多寡判断顾客是否符合购买要求，但这样将放缓收银速度，加大收银员的工作量，所以这种方式并不推荐。

二、系统自动设定
在系统设立一个接口，每次换购活动，根据换购条件重新写入修正。
具体的操作方式：将换购商品添加临时特定标识，只要标有标识的商品必须满足一定的购物金额才可以购买。购买数量根据购物金额的多少判定，不符合购买条件的顾客，换购商品不能刷价。

优点：换购商品就和正常商品一样能自由进出款台，省去了顾客的奔波、周折，为零售商节省了人力成本。

设计促销活动的目的就是吸引客流，提高销售，这是根本。

所以，在设计促销方案时，要时刻铭记这条规则，时刻记住为顾客提供方便，提供最适合的促销方案，千万不要让消费者多次徒劳无功，时间一长，消费者就渐渐失去趣，直接导致的就是购买力的下降。