小资生活 || 化妆品店产品价格策略

作为一个化妆品店的老板，你有没有仔细地想过自家店铺的产品均价应该如何设定，哪些产品可以不要利润，甚至低于成本价销售，而哪些产品可以做特价，来吸引消费者，聚拢客流，最终几方平衡后，你的总体价格水平是否与你的店铺定位相匹配？

实际上，定价也是一门艺术。

有一些店在开店之初，生意不好，很自然地便会想到降价促销，而且是大面积的降价。在竞争对手降价促销的时候，我们也往往会不理智地全品牌降价。这样的错误很多人都会犯，而且很致命。

在修改价格定位时，有一点我们必须一再警告自己：价格降下来了，今后就很难再提上去了。

所以，如何把握“定价”的精髓呢？

1、总体价格水平

这一点，无疑与我们的定位密切相关。同样的产品，在不同装修档次，不同地段的店面，价格完全可以不同。

道理很简单：高端的顾客，买的是一个感觉，不会计较那几块钱的差价。而这几块钱，有时候就是百分之几的毛利率。

打个比方：丝芙兰的定价全部与专柜相同，绝不打折，但人家能提供那种高端购物体验；而屈臣氏，则是把所有促销手段玩了个遍。但它们都很成功，因为它们的产品和定价，符合它们的定位。

因此我们在开店之初，就要决定我们是要靠价格取胜，还是靠装修、服务、产品质量和最后的购物体验来取胜。

如果是后者，即使是和别人一样的产品，你也大可以把总体价格水平定得高一些，否则一方面太便宜顾客不敢买，另一方面你今后的成本也比别人高，价格低了自己最后是受不了的。

2、定价的艺术

有一点不得不承认，现在的消费者是越来越精，可以选择的消费场所也越来越多。南方人、沿海城市去香港澳门很方便，内地人（即使是新疆、西藏那样的地方）也能上网淘到又便宜又好的产品。甚至有些师奶已经血拼到国外的购物网站去了，并已蔚然成风。

定价是有艺术的，而玩得好不好，取决于你对市场行情的了解以及对客户的了解。我们作为从业者，了解的价格竞争，当然比客户多。但关键是不能让这种了解“吓到”自己（要记住卖的永远比买的精）。

一个产品，我们知道同城实体的行情价、淘宝价、港澳行情价，但消费者未必全知道。即使知道，她们也往往只知道个别热门产品的行情价。

因此，我们要把不同的产品，按照热门程度、价格透明度区分开来。这要求我们对所谓的“行情价”，有一个透彻的了解。

一个产品如果是网上卖开的，那么我们得参照网上行情价（例如一些韩国进口货）；一个产品如果是屈臣氏有的，那么一定要对比屈臣氏的价格；而诸如雅诗兰黛之类的大家习惯托人去香港买的，那么你一定要对比莎莎价（最多只能多出一个所谓的“代购费”）；至于其他的热卖产品，对比本地主要竞争对手即可（当然敌我力量、态势对比、以及它们是否主打这个产品，都要适当考虑下）。

说到底就是要做到“便宜要便宜到让客人知道，而贵又要贵得她们看不出来”。热门、价格透明的产品，尽量压低价格；而不透明的产品，则藏利可以深一点了。这一点，要具体到每个品牌内部的每个产品上面。

3、多层次价格

上面所说的，是要对产品与产品之间，做一个横向的价格细分。而一个产品，则可以有多个价格。这个“多层次”，指的一般是原价、会员价、特价、促销价。

原价

原价就是产品日常性的定价，它取决于以上说的两个因素：总体价格水平、其自身的价格透明度。

会员价

会员价要看成另一种正常定价。会员价有两种做法；

一是多级会员统一折扣。例如：普通会员98折，金卡95折；

二是单级会员，不固定折扣。例如产品A和B原价都是100，但A会员价95，而B会员价可以是90。也就是根据价格透明度区分定价，玩得更深一层。

特价和促销价

在这里，促销价指的是促销活动内的实际价格。例如：按原价买一送一，那么实际折扣就是50%了。

如果考虑到这一层，我们就会发现，全面特价、全面降价，都是特别不可取的行为。因为这会杀伤你的总体价格水平。你降下来以后，没有空间再涨回去。而局部、短期的特价，则可以有效地解决这个问题，我们可以维持原有价格总体水平，又可以达到吸引人气的目的。

对于多层次价格的管理，我们可以用EXCEL制作类似这样的表格，可以一目了然地对比各产品的毛利率。

4、定价是个数字游戏

现在的消费者，一般而言有这样的心理：20多块以内的东西，可以不当钱，随便买。100块以上的东西，则要考虑一下了。而几百块的东西，则完全讲的是一个“感觉”，感觉对了，奢侈一下也无妨。

到了十位数，我们会发现：92与89，给人感觉差不多。但就像上面说的：95与102，就会有区别。

而个位数，也是一个值得研究的问题：除了3、7这样的数字大家都不喜欢之外，我们也不要老是习惯性地用5、8（例如195、188，听着好听，但人家会觉得你定价很随便），甚至是0作为个位数。多用一些2、6这样的数字，会让人感觉定价不是随便定的，是你考虑再三只能赚这么多。

总结一下，定价可以分三个梯级：

第一梯队是超低价特价，这是在传单中着重列出的产品，特价是为了吸引人气，一定要足够低。这些产品一般是应季的人气产品；

第二梯队则是行情价，或者行情价略低。这些是价格透明度较高的常卖产品，在陈列上也会给予较好位置，这样定价会进一步给人“价格实在”的感觉（要的就是这种感觉）；

而最后一个梯队，则是大面积的不透明价格产品，这些产品，则是长尾的利润来源，可以抵消掉第一梯队带来的总体利润水平下降。

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